Você sabe identificar a área de influência da sua empresa e quando ela está em processo de canibalização? Se não, este artigo é para você! Aqui, abordamos os principais pontos-chave para identificar e resolver esses problemas, desde a compreensão da área de influência até os desafios da competição interna. Continue a leitura para saber mais

Área de influência

Quando falamos em estratégias empresariais, é natural refletir sobre como sua empresa tem utilizado os dados e informações recebidas pelos setores responsáveis. Isso inclui estudos de novos locais, análise da propriedade do domínio para expansão, produtos, representantes e a garantia de estar presente na região do seu público-alvo.

Para isso, é importante entender a organização desses dados e compreender estrategicamente onde sua empresa tem maior influência para poder expandir conforme necessário, garantindo espaço de segurança para evitar a canibalização, que ocorre quando os pontos de venda interferem uns nos outros.

Mas você sabe definir esse tipo de distância? É simples, um dos meios para isso acontecer é entender os métodos para determinar a área de atuação dos seus negócios, o que inclui o uso de dados demográficos, comportamentais e geográficos, como:

• Tipo de negócio;
• Tamanho das lojas;
• Presença de concorrentes ao redor;
• Marketing;
• Densidade demográfica;

Geomaketing

O geomarketing é uma das estratégias mais comuns utilizadas atualmente. Quando definimos a área de influência, buscamos compreender o tempo de deslocamento, a proximidade com o cliente e as necessidades que influenciam suas decisões de compra. É crucial que sua empresa leve em consideração esses aspectos para evitar que seus clientes em potencial busquem concorrentes, seja por questões de preço ou por estarem mais próximos geograficamente.

Ao posicionar essas métricas, somos capazes de ter uma visão mais ampla do impacto que nossa empresa pode ter. Muitos empresários se surpreendem ao descobrir que sua influência ultrapassa as fronteiras do município atual. Nesse sentido, pode ser vantajoso posicionar novos Pontos de Venda (PDVs) além dos limites municipais.

Por exemplo, se sua empresa oferece produtos de baixo preço, atingindo principalmente as classes média, o centro do município ou os bairros adjacentes podem ser excelentes opções para expansão. No entanto, se seus produtos são direcionados para a classe alta, é importante reconhecer que na região atual pode haver menos sucesso. Nesse caso, explorar municípios vizinhos pode ser mais vantajoso.

Canibalização: O Desafio da Competição Interna

Agora que já abordamos a influência da sua empresa, é importante mencionar o desafio da competição interna. Quando uma empresa posiciona seus pontos de venda sem uma estratégia bem planejada, pode surgir uma competição entre eles, conhecida como ‘canibalização’, onde os clientes decidem onde fazer suas compras. Isso pode resultar em uma queda nas vendas e prejuízos internos. Para evitar esse problema, é crucial analisar onde sua empresa tem mais relevância e expandir estrategicamente.

Mas como densidade demográfica de uma região pode afetar a área de influência de um negócio?

A densidade demográfica é uma característica da região que pode ter um efeito contraditório. Por um lado, quanto mais pessoas em um mesmo espaço geográfico, maior a quantidade de pessoas potenciais para captar. Por outro lado, se minha loja estiver lotada, pessoas um pouco mais afastadas podem optar por outros estabelecimentos menos lotados, reduzindo assim minha área de influência. Isso é comum em grandes centros urbanos com densidade demográfica elevada.

Tipos de canibalização e exemplos práticos:

• Produtos

Quando uma empresa lança uma nova versão de um produto, que é superior à versão anterior em vários aspectos, ambas as versões continuam disponíveis para o consumidor. Isso leva o cliente a tomar uma decisão: optar pela versão anterior, com preço inferior, porém mais robusta, ou pela nova versão, mais robusta, porém com preços elevados. Essa situação pode resultar em queda nas vendas em determinado momento, exigindo que a empresa reestruture suas estratégias, desde precificação até marketing, para melhor apresentação aos clientes.

• Território

Quando falamos em posição geográfica, estamos nos referindo ao fenômeno que ocorre entre duas ou mais lojas da mesma empresa. Não estamos mais discutindo competição de produtos, mas sim de espaço. Ter lojas muito próximas causa competição interna, por exemplo:

• O espaço fica saturado: Ultrapassa o limite que sua loja comporta, levando potenciais clientes a procurarem a concorrência;
• Pode ocorrer quebra financeira de uma das lojas: os clientes têm preferências, e quando há mais de um ponto próximo, uma loja pode ser mais frequentada que a outra.

Explorar novas áreas ao redor de suas lojas ajuda a ampliar a visão dos locais com potencial que sua empresa domina, até mesmo em novos municípios, como já mencionamos.

Ao usar a geolocalização e aplicar seus dados, você consegue ver como sua empresa está se saindo e encontrar novos locais para expandir.

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