Você já se perguntou como as estratégias Go-to-market impactam no lançamento de novos produtos e campanhas de marketing e, além disso, como resulta na expansão de médias e grandes empresas? Com as estratégias de Go-to-Market, gestores ampliam a visão das análises de mercado, permitindo alinhar estratégias desde o estudo do público-alvo até a identificação das demandas do mercado. Isso promove o crescimento dos seus negócios e destaca as empresa no ambiente corporativo.
Continue a leitura para entender a importância do Go-to-Market e como implementá-lo na prática!
O que é Go-to-Market?
O Go-to-Market (GTM) é uma estratégia essencial para empresas que desejam conquistar o mercado e atingir seu público-alvo. Com o GTM, empresas desenvolvem uma visão de como utilizar estratégias de mercado para um melhor posicionamento de produto, definição de preço, escolha dos canais de vendas e distribuição mais adequadas.
Portanto, o GTM é um processo que começa no planejamento, como a identificação do público, estudo dos melhores meios de comunicação e definição de estratégias de marketing. Após essa etapa, o GTM sustenta o produto no mercado, que é altamente competitivo e exige ações eficazes para manter e desenvolver a marca.
Outro conceito frequentemente associado é o Route-to-Market (RTM), que se concentra na execução das vendas e na logística de distribuição. O RTM também é crucial para identificar os canais e parceiros ideais, garantindo uma presença eficiente e estratégica no mercado.
Qual a diferença? Enquanto o Go-to-Market define a estratégia de lançamento, identificando público, canais e o propósito da ação, o Route-to-Market se concentra na execução, garantindo que o produto chegue de forma eficaz ao cliente.
Qual a importância dessa estratégia?
O Go-to-Market (GTM) é uma estratégia fundamental para empresas que desejam conquistar seu mercado e público-alvo, especialmente grandes e médias empresas que buscam lançar produtos e serviços de forma eficiente. O GTM alinha todas as etapas do processo, desde o desenvolvimento até a comercialização, com o objetivo de maximizar a penetração no mercado.
Para ilustrar a importância do GTM, vejamos o exemplo da Airbnb. Em 2007, Brian Chesky e Joe Gebbia, enquanto viviam em São Francisco, enfrentaram a necessidade de gerar uma renda extra e perceberam que muitas pessoas procuravam hospedagem temporária durante a conferência de design que ocorria na cidade. Foi então que surgiu a ideia de criar o Airbed & Breakfast. Transformando sua sala de estar em um espaço de hospedagem improvisada, oferecendo colchões infláveis e café da manhã para os visitantes.
A partir dessa necessidade, identificaram uma demanda de mercado e, com ajustes estratégicos, começaram a moldar o negócio. Elementos do Go-to-Market começaram a ser aplicados, como o estudo do público-alvo, o posicionamento estratégico, a busca pelos canais certos para encontrar parceiros, e a geração gradual de receita. Em poucos anos, a Airbnb se tornou uma das principais plataformas globais de aluguel de imóveis temporários, atendendo a um público que busca opções diferenciadas, muitas vezes com orçamentos adaptáveis.
Assim, esse crescimento mostra como o GTM pode ser decisivo para posicionar sua empresa no mercado certo e no momento certo. Além da Airbnb, outras grandes empresas como The Ordinary e PayPal também implementaram com sucesso a estratégia de Go-to-Market. Na sequência, veremos como você pode aplicar esses conceitos na sua empresa.
Como implementar uma estratégia de Go-to-Market na sua empresa?
Para ter sucesso com o Go-to-Market, como fizeram Airbnb e outras empresas, é necessário entender pontos-chave. Sendo assim, a seguir você encontrará 6 perguntas-chave e um exemplo prático do desenvolvimento de uma de uma indústria fictícia de energéticos, ilustrando como a estratégia de Go-to-Market é essencial e se integra perfeitamente em planos bem estruturadas.
Perguntas-chave para aplicação
Portanto, imagine que você é um gestor de uma indústria de bebidas especializada em energéticos. Sendo assim, partimos do princípio de que a marca precisa estar presente no cotidiano do público, acompanhando-os em suas atividades diárias. Para isso, é preciso encontrar fornecedores e distribuidores que combinem com a sua estratégia de mercado. Vamos explorar essa jornada?
1ª Pergunta-chave: Para quem?
A primeira etapa é definir o público-alvo para quem se destina o produto ou serviço. Sendo assim, são as pessoas que consomem e acompanham sua empresa. Por isso, é essencial conhecer, estudar e desenvolver o seu público-alvo para criar as personas que consumirão os produtos ou serviços em questão.
Há diversas maneiras para desenvolver o público-alvo e persona. Sendo assim, é possível identificar o público com o uso de pesquisas de campo, grupos focais, dados públicos, entre outros. Além disso, uma das melhores soluções para a tarefa é levantar as informações necessárias por meio da inteligência geográfica. A Datlo, por exemplo, oferece uma plataforma de inteligência geográfica que possibilita desenvolvimento de estratégias Go-to-Market. Em uma única plataforma os gestores podem obter informações sobre o Perfil de Cliente Ideal (ICP), potencial de consumo e dados sociodemográficos. Abaixo temos o exemplo do potencial de consumo de bebidas no Rio de Janeiro, capital:
Além dos aspectos sociodemográficos e de consumo, é importante ter uma visão mais aprofundada da persona, realizando pesquisas que avaliem:
- Estilo de vida;
- Visão e valores;
- Atitudes;
- Cotidiano e locais frequentados.
Agora que você entendeu como obter informações do seu público-alvo, vamos ao nosso exemplo. A indústria de energético identificou que seu público-alvo são jovens adultos (19-24 anos) que levam uma vida ativa e precisam de um impulso de energia para estudar, trabalhar ou praticar esportes. O público é composto por estudantes universitários, profissionais de áreas intensivas e atletas amadores. O foco principal desse público é consumir produtos que valorizem a praticidade e ofereçam soluções rápidas e eficazes para cansaço e fadiga.
2ª Pergunta-chave: O quê?
Quando falamos sobre “o quê?”, nos referimos diretamente ao seu público! É importante que você já tenha em mente o que deseja oferecer ao mercado e qual valor isso trará, além de quais problemas poderá resolver. Defina claramente a proposta de valor do produto ou serviço e suas principais qualidades.
Portanto, seguindo nosso exemplo, queremos que esse energético seja uma fórmula inovadora, algo que o mercado nunca viu. Os pontos principais serão:
- Baixa caloria;
- Alta concentração de cafeína natural;
- Ingredientes voltados para o bem-estar mental.
Consequentemente, esse produto se diferencia dos demais no mercado por focar tanto em energia física quanto em concentração mental, algo que os concorrentes não oferecem.
3ª Pergunta-chave: Por quê?
O “por quê?” envolve a razão pela qual o seu produto ou serviço está sendo lançado. Ele deve estar alinhado com uma necessidade ou demanda do seu público-alvo. Aqui, é necessário justificar porque seu produto é diferente e qual solução ele trará. Essa justificativa deve estar conectada a uma dor ou oportunidade no mercado. Por exemplo, no caso do Airbnb, a dor era referente às pessoas que precisam alugar locais de forma rápida e descomplicada para a conferência de design que ocorria em São Francisco.
Considerando o cenário da nossa indústria de energéticos fictícia, vemos que o novo produto está sendo desenvolvido para atender a uma tendência crescente entre os jovens que buscam alternativas aos energéticos convencionais. Portanto o novo energético se posiciona como uma opção diversificada de sabores e uma alternativa mais saudável, focando em performance mental e física, o que justifica seu lançamento.
4ª Pergunta-chave: Como?
A pergunta “como?” se refere à estratégia de implementação. Aqui, definimos como o produto será comercializado, quais serão os canais de distribuição (pontos de venda, vendas diretas, on-line, parceiros), a abordagem de marketing, ou seja, como serão os meios de comunicação e campanhas, o plano de comunicação e estratégias de vendas. Também decidimos os recursos necessários para uma estratégia eficaz, como equipe, orçamento e tecnologia.
No nosso exemplo, ao pensar no ‘como’, o gestor da empresa percebeu que os melhores meios para lançar o energético seriam: pontos de venda localizados em regiões frequentadas pelo público-alvo, como mercados, além de canais digitais, parcerias com academias e universidades (oferecendo amostras grátis e descontos em eventos esportivos), campanhas de marketing digital nas principais redes sociais, colaborações com influenciadores, além de promoções e participações.
O plano de marketing deve incluir uma forte presença em outros locais. Por exemplo, a indústria de energéticos se encaixa bem em festivais de música e competições esportivas, atuando como patrocinador ou associado.
5ª Pergunta-chave: Onde?
Seguindo a construção de uma estratégia GTM, o “onde?” trata do mercado ou território em que seu produto atuará. É importante considerar se o lançamento será ao nível municipal, estadual ou até mesmo nacional, além de definir nichos específicos.
Dependendo do tipo de negócio, pode ser relevante saber se o produto será lançado globalmente ou em um mercado específico. Uma das formas de identificar essas regiões, níveis de consumo e estratégias de localização é utilizando a geolocalização. Através de dados demográficos combinados com a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), sua empresa poderá identificar as regiões de maior influência para o seu segmento e de maior relevância. Além disso, será possível analisar o índice de avaliações, as faixas de funcionários, a faixa de faturamento para identificar o porte das empresas e, claro, aquelas que possuem fácil acesso para futuros contatos.
No nosso exemplo, a empresa optou por lançar o produto em grandes centros urbanos com alta concentração de jovens adultos, como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, e outras capitais. Essa escolha se deve à maior densidade demográfica e à presença de universidades, empresas, academias e eventos culturais que se alinham ao perfil do público-alvo.
Nesta fase, vemos o quão importante é traçar o ambiente certo para o lançamento. Isso só é possível se as fases anteriores forem baseadas em estudos concretos e precisos sobre os dados demográficos do público-alvo e do mercado. Mais adiante, mostraremos como realizar esses estudos usando a plataforma da Datlo.
6ª pergunta-chave: quando?
Por fim, o “quando?” corresponde ao momento em que o produto será lançado no mercado. Isso envolve definir o timing do lançamento, ou seja, se o mercado estará pronto para o seu produto e se o lançamento ocorrerá no momento mais adequado. Sendo assim, é preciso criar um cronograma de atividades bem definido, facilitando o pré-lançamento e o pós-lançamento.
Para finalizar nosso exemplo, a equipe de gestão entendeu que o melhor momento para o lançamento seria no início de janeiro, estrategicamente alinhado ao período de volta às aulas e ao retorno ao trabalho. As ações de pré-lançamento começariam em dezembro, com teasers nas redes sociais e media out of home (MOOH) em pontos estratégicos.
Aqui, também é importante definir estratégias finais, como planejamento e meios de monitorar e receber feedback do público, garantindo que a experiência do usuário seja sempre aprimorada e que as campanhas de distribuição possam ser ajustadas conforme necessário.
Quando sua empresa alinha e estuda corretamente essas perguntas, abre oportunidades únicas para avançar com precisão e qualidade.
Em resumo, essa é a função do Go-to-Market: facilitar e ampliar as estratégias de lançamento da sua empresa. Veja mais sobre os benefícios estratégicos que o GTM pode trazer.
Quais os benefícios que uma estratégia de Go-to-Market pode trazer
O Go-to-Market (GTM) é uma estratégia de lançamento que define como uma empresa introduz um produto ou serviço no mercado. Até agora, você acompanhou como é estabelecido e quais mecanismos podem garantir o sucesso no lançamento do produto. Em cada etapa dos principais componentes do GTM, apresentamos um exemplo prático de como uma empresa fictícia poderá utilizar em suas análises.
Agora, vamos explorar os benefícios que o Go-to-Market pode trazer à sua empresa, abrangendo todo o plano de ação e garantindo que o produto atinja o público certo de maneira eficaz, com resultados satisfatórios.
O principal objetivo do GTM é maximizar as chances de sucesso do seu produto em diferentes categorias, de forma que, na oportunidade ideal, os resultados sejam maximizados. Essas categorias incluem:
Identificação de público-alvo
A identificação do público-alvo é fundamental para iniciar sua jornada com o GTM. Isso envolve reconhecer as dores, necessidades e interesses dos clientes em relação aos produtos e serviços que você apresentará ao mercado. Ao definir seu público-alvo, sua empresa poderá adaptar toda a sua estratégia de lançamento para atendê-lo de forma eficaz. Isso inclui:
- Segmentação de mercado: Dividir o mercado em segmentos específicos com base em características demográficas, geográficas, comportamentais e psicográficas.
- Persona do cliente: Criar perfis detalhados de clientes ideais, representando as características, comportamentos, desafios e necessidades do público-alvo.
- Pesquisa de mercado: Coletar dados sobre preferências e comportamentos do público para garantir que o produto se encaixe nas expectativas deles.
Em nosso exemplo, a empresa identificou que seu melhor público é composto por jovens adultos de 19-24 anos, que têm vidas ativas, como estudantes e praticantes de esportes, que buscam mais energia em seu dia a dia, sem comprometer sua saúde mental e física.
Outro benefício do GTM é o posicionamento da marca/produto.
Posicionamento de marca/produto
O posicionamento de marca/produto no GTM define como sua empresa deseja que o público-alvo perceba seu produto em comparação com os concorrentes. Um bom posicionamento, que transmite claramente a proposta de valor e os diferenciais do produto, aumenta a conversão e a fidelização. Isso também envolve:
- Definição da proposta de valor: O que o produto oferece e como resolve os problemas do cliente da melhor maneira.
- Diferenciação competitiva: Como seu produto se destacará? Isso pode ser por preço, qualidade, inovação ou experiência do usuário.
- Mensagem-chave: Como você comunicará essa diferença? Quais mecanismos isso envolverá? O posicionamento da marca deve ser claro e consistente em todos os canais.
Por exemplo, em nossa empresa fictícia, o energético pode se posicionar como uma fonte de energia acessível e uma fórmula mais saudável no mercado, acompanhando seus clientes no dia a dia sem afetar seu condicionamento emocional e físico, proporcionando energia no momento certo, sem efeitos colaterais.
Depois de definir o público e a forma de posicionamento no mercado, abordamos as estratégias de canais de vendas e distribuição, um ponto crucial para garantir que seu produto chegue aos locais certos.
Canais de vendas e distribuição
Os canais de vendas e distribuição são elementos vitais da estratégia GTM, pois determinam como e onde seu produto chegará ao consumidor final. A escolha desses canais influencia diretamente o sucesso das vendas e a satisfação dos clientes.
Aqui estão as diferenças entre os canais disponíveis no mercado e como cada um se comporta:
- Canais diretos: Vendas diretamente ao consumidor, como e-commerce próprio ou loja física.
- Canais indiretos: Parcerias com intermediários, como varejistas, distribuidores ou plataformas de marketplace. A escolha desses parceiros pode ser feita através de estudos de dados, como geolocalização.
- Canais duplos de distribuição: Combinação de canais diretos e indiretos para alcançar seu público-alvo.
- Canais omnichannel: Integração de canais online e offline para oferecer uma experiência de compra mais completa e coerente, dando poder de compra aos consumidores.
Para identificar o público-alvo, criar posicionamento de marca e escolher os canais, a geolocalização pode ser um recurso valioso. Com uma plataforma completa e dados concretos, você abre oportunidades para estudos de mercado e clientes.
Plataforma de Geolocalização que auxilia na implementação de estratégias Go-to-Market
A geolocalização oferece oportunidades para que sua empresa entenda de forma clara a região, o público e as oportunidades em que seu produto/serviço pode ter maior chance de sucesso no mercado. Além de indicar o campo de atuação, sua empresa poderá identificar potenciais de consumo e visualizar oportunidades de parcerias em cada região de alcance.
Com um conjunto de dados, você poderá criar análises estratégicas eficientes para lançamentos e desenvolvimento de parcerias. Veja a seguir uma visualização da plataforma da Datlo, referente ao campo de atuação possível para nossa indústria fictícia de energéticos.
Nesta análise, traçamos os CNAEs de universidades, mercados, lojas de conveniência e academias para identificar oportunidades de inserção. Também acrescentamos o fluxo das vias, um método estratégico que nos permitirá visualizar como as vias de bairros, setores e municípios funcionam, oferecendo oportunidades de estratégias de vendas, marketing e posicionamento no ambiente escolhido.
Portanto, com análises usando dados geolocalizados, sua empresa amplia o olhar em direções concretas para ação, fazendo com que as oportunidades de contato com parceiros propícios e territórios de alto consumo sejam disponibilizadas através de dados públicos e higienizados.
Ficou interessado em saber mais sobre como implementar o GTM e a geolocalização em sua empresa? Conheça a Datlo e os benefícios de trabalhar com dados geolocalizados. A Datlo é uma plataforma de inteligência geográfica focada em expansão e estratégias Go-to-Market. Nosso objetivo é auxiliar empresas B2B de médio e grande porte a encontrar oportunidades de mercado de forma eficaz e identificar parceiros estratégicos para a expansão de seus negócios.
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Obrigado por acompanhar a leitura! Nos vemos em breve.
