Para mensurar o tamanho do seu mercado, é essencial conhecer parâmetros que auxiliam esse processo, as siglas TAM, SAM, SOM, são indicadores que demonstram a demanda total por um produto ou serviço, dentro do alcance geográfico que a empresa está inserida.
Esses indicadores são essenciais tanto para empreendedores quanto para investidores. Ao utilizar os dados de TAM, SAM e SOM, a empresa consegue dimensionar corretamente seu mercado identificar novas oportunidades de negócios para tomar decisões estratégicas. Além disso, esses indicadores ajudam a organizar a inteligência de mercado, tornando o planejamento mais eficiente e evitando desperdícios de recursos.
Para entender mais afundo sobre essas métricas, continue a leitura.
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM, são siglas que auxiliam empresas que buscam a inovação e novas estratégicas para o seu mercado atual! Utilizar o TAM, SAM e SOM possibilita a sua empresa um planejamento estratégico bem focado, pois essas métricas ajudam a evitar a superestimação de potenciais e a otimizar os recursos. Veja a seguir o significado de cada sigla.
TAM (Total Addressable Market)
TAM é a sigla para Total Available Market, que, em tradução, significa mercado total endereçável.
Representando uma oportunidade estratégica para as empresas aprofundarem o entendimento sobre o potencial total de receita disponível para seus produtos ou serviços. O TAM é um indicador essencial para identificar e avaliar oportunidades de inserção no mercado, oferecendo uma visão mais clara sobre possibilidades de expansão e novos negócios.
SAM (Serviceable Available Market)
SAM é a sigla para Serviceable Addressable Market, traduzida como mercado endereçável disponível. O SAM representa a parcela do mercado que uma empresa pode alcançar no futuro próximo, considerando seus recursos, limitações geográficas e capacidades de gerar dados estratégicos para o crescimento. Diferente do TAM, que abrange a soma de todas as receitas das empresas de um setor, o SAM foca em uma análise estratégica voltada à identificação da parcela do mercado baseada na localização geográfica.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
SOM é a sigla para Serviceable Obtainable Market, que significa mercado obtido viável. Esse indicador representa uma parcela do SAM e identifica o segmento do mercado que a empresa pode efetivamente conquistar. Sua aplicação considera fatores como concorrência, distribuição, reconhecimento da marca, publicidade e canais de vendas, ou seja, influências que determinam quem pode realmente adquirir o produto ou utilizar o serviço. Dessa forma, o SOM auxilia na definição de metas realistas e alinhamento das estratégias comerciais com a realidade do mercado.
Por que entender TAM, SAM e SOM é essencial para o sucesso comercial?
Para empresas que buscam compreender o comportamento do mercado de forma ampla, as métricas TAM, SAM e SOM são instrumentos cruciais para avaliar tanto o cenário atual quanto as análises de longo prazo. Essas métricas permitem um aprofundamento estratégico em aspectos como mercado, público-alvo e concorrência. Ao aplicá-las, as empresas desenvolvem uma inteligência de mercado capaz de oferecer clareza e suporte na identificação de recursos necessários e otimizações para ações mais eficazes.
Com base nesses insights, é possível elaborar um plano de ação eficiente, alinhando o time comercial em um objetivo comum e direcionando esforços para estratégias únicas e bem estruturadas.
Como calcular TAM, SAM e SOM de forma prática?
Agora que entendemos os conceitos de TAM, SAM e SOM, vamos ver como é possível calculá-los. Existem dois métodos para calcular: Top-down e Bottom-up.
TAM
O TAM é o tamanho total do mercado para o produto ou serviço, sem restrições. Ele representa um potencial máximo da receita, ou seja, se 100% do mercado fosse capturado.
Para calcular o TAM é necessário multiplicar o número de clientes potenciais pelo gasto médio anual do seu produto ou serviço.
💡 Veja um exemplo: Uma empresa de software que vende assinaturas por R$ 10.000 anuais para empresas.
Número total de empresas no Brasil: 1 milhão
TAM: 1.000.000 (empresas) x R$ 10.000 = R$ 10 bilhões.
SAM
O SAM é a parte do TAM que a empresa pode atender com seus recursos, como localização, tecnologia e oferta. Calcular o SAM, é limitá-lo, ou seja, considerar fatores como geográficos ou segmentação de clientes.
💡 Veja um exemplo: Do exemplo anterior, a empresa só consegue atender empresas de médio porte (20% do total) no Brasil.
Número de empresas médias no Brasil: 200.000
SAM: 200.00 empresas x R$ 10.000 = R$ 2 bilhões.
SOM
O SOM é a parcela do SAM, o que sua empresa realmente espera conquistar, considerando capacidades internas e concorrência. Para calcular o SOM, é necessário a porcentagem realista do SAM, baseada no Market-Share esperado.
💡 Veja o exemplo: A empresa espera capturar 10% do mercado de empresas médias.
SOM: 200.00 x 10% x R$ 10.000 - R$ 200 milhões.
Desta forma, os cálculos da empresa de softwares mostram:
- Mercado potencial (TAM): R$ 10 bilhões;
- Mercado atendível (SAM): R$ 2 bilhões;
- Mercado esperado (SOM): R$ 200 milhões.
Agora que você compreendeu na prática como calcular essas métricas, vamos explorar como TAM, SAM e SOM podem ser fundamentais para apoiar as estratégias de vendas inteligentes.
Como TAM, SAM e SOM apoiam estratégias de vendas inteligentes?
Os indicadores TAM, SAM e SOM possibilitam a criação de estratégias comerciais alinhadas à realidade do mercado. Por exemplo, ao aplicar essas métricas, sua empresa pode explorar oportunidades em diferentes regiões, estados ou até países. O cálculo do SOM auxilia na identificação de áreas estratégicas para gestão territorial, permitindo direcionar esforços de marketing e vendas para maximizar resultados de forma eficiente.
Principais benefícios de utilizar TAM, SAM e SOM em sua empresa
Entendemos que aplicar TAM, SAM e SOM nas estratégias de vendas inteligentes, oferece benefícios significativos para empresas que buscam expandir ou otimizar os seus mercados. Mas, além disso, veja mais exemplos de quais são esses benefícios.
Otimização de recursos
Com a definição clara de mercados realistas, é possível alocar recursos financeiros, humanos e tecnológicos de maneira mais eficiente. Isso reduz desperdícios em áreas de baixa viabilidade, permitindo que a empresa concentre esforços em mercados acessíveis e promissores, melhorando significativamente o desempenho e os retornos.
Assim a empresa evita desperdício de esforços em áreas de baixa probabilidade de sucesso, aumentando a performance e os retornos.
Redução de riscos
A análise de TAM, SAM e SOM ajuda a identificar mercados inviáveis antes de investir. Ao mapear oportunidades com base em dados, a empresa minimiza falhas estratégicas, garantindo que os esforços sejam direcionados a mercados mais seguros e alinhados às suas capacidades operacionais e de investimento.
Essa prática além de otimizar recursos permite que médias e grandes empresas realizem suas estratégias de maneira bem mais ágil e direta.
Planejamento estratégico mais assertivo
Estas métricas também oferecem insights detalhados sobre o tamanho do mercado, acessibilidade e potencial de alcance. Isso possibilita identificar áreas com maior potencial de crescimento e ajuda a definir prioridades de maneira clara e objetiva, fornecendo uma base sólida para decisões estratégicas.
Um planejamento estratégico robusto requer identifica as áreas de crescimento com potencial baseado em dados concretos sobre o tamanho de mercado, acessibilidade e alcance esperado. Além disso, um benefício direto, é o auxílio na definição de áreas com maior potencial de crescimento, ajudando a estabelecer prioridades claras.
Identificação de oportunidades emergentes
Além de otimizar recursos e reduzir riscos, TAM, SAM e SOM permitem identificar mercados emergentes ou tendências em crescimento. Isso posiciona a empresa à frente da concorrência, possibilitando uma atuação proativa na captação de novos públicos e mercados.
Por exemplo, uma empresa de alimentos veganos, ao analisar o mercado global de alimentos veganos (TAM), percebe que na América Latina (SAM) existem mercados em ascensão, como o México e dados mostram um crescimento de 15% no consumo de alimentos à base de plantas e menor concorrência local devido à saída de um player. Com base nisso, a empresa decide focar nesse país, aproveitando a oportunidade para expandir sua atuação de forma estratégica e antecipada.
Melhoria na comunicação com stakeholders
Médias e grandes empresas frequentemente precisam de investimentos externos para estratégias mais arriscadas de crescimento. O uso dessas métricas proporciona dados concretos que podem ser apresentados a investidores e parceiros. Ao demonstrar claramente o potencial de mercado e os planos de expansão, a empresa ganha maior credibilidade e pode atrair investimentos mais facilmente.
💡 Exemplo: A empresa de software pode usar TAM, SAM e SOM para entender que, embora o mercado global (TAM) seja bilionário, seu produto atende apenas a um nicho específico (SAM). Ainda assim, o segmento viável para aquisição imediata (SOM) permitirá atingir metas sustentáveis de receita inicial.
Apesar dos indicadores TAM, SAM e SOM proporcionarem insights valiosos para a estratégia de negócios, é fundamental utilizá-los de maneira criteriosa. Muitos erros comuns podem surgir, abaixo destacamos os principais erros comuns ao trabalhar com esses indicadores.
Erros comuns ao trabalhar com TAM, SAM e SOM (e como evitá-los)
Os erros mais comuns ao trabalhar com TAM, SAM e SOM geralmente envolvem cálculos imprecisos do mercado total, superestimação da acessibilidade do público ou negligência das limitações internas da empresa. Entre esses erros, destacam-se:
- Dados desatualizados ou imprecisos: Projeções erradas devido à falta de informações confiáveis;
- Desconsiderar fatores externos: Como concorrência e mudanças nas tendências de mercado;
- Falta de alinhamento com a capacidade real da empresa: Resultando em metas irreais e dificuldades estratégicas.
Para evitar esses problemas, é essencial utilizar ferramentas modernas de inteligência comercial e dados confiáveis, como a Datlo. Com essas ferramentas é possível realizar analisar, estratégias e segmentar o mercado de forma precisa, ajustando as métricas periodicamente para acompanhar as mudanças no mercado e a posição competitiva da empresa.
Como a Datlo pode ajudar sua empresa a aplicar TAM, SAM e SOM?
A Datlo fornece dados específicos e precisos que sua empresa precisa para calcular o TAM, SAM e SOM, de forma visual e eficiente. Nossa ferramenta de geolocalização permite mapear mercados, identificar regiões de alto potencial e entender o perfil demográfico dos consumidores. Com isso, transformamos dados em estratégias acionáveis para otimizar seus esforços de vendas e marketing.
Vamos supor que uma empresa atuante no Paraná, no segmento de bebidas, deseja lançar uma nova marca de energéticos voltada para jovens de 19 a 24 anos. Para isso, planeja implementar uma estratégia de Go To Market. A seguir, veja como a plataforma da Datlo pode ajudar nessa análise.
Passo a passo para calcular TAM, SAM e SOM com a Datlo
O primeiro passo seria realizar uma análise do mercado total endereçável (TAM), para isso seria necessário identificar o número total de consumidores em potencial. Usando a Datlo, a empresa poderia analisar municípios do estado, como Curitiba, para entender quais áreas concentram a maior quantidade de jovens dentro do público-alvo. Como vemos abaixo, regiões em verde, indicam uma maior densidade desse perfil de consumidores.
Logo para calcular o TAM, o processo seria:
- Realizar uma pesquisa de mercado utilizando diversas fontes e relatórios.
- Utilizar análises demográficas e dados geolocalizados da Datlo, considerando a população total e as áreas onde o produto pode ser vendido.
- Aplicar a fórmula do TAM, multiplicando o número total de potenciais clientes pelo preço médio de venda.
Após isso, para calcularmos o mercado atendível (SAM), o foco seria segmentar o mercado, e a plataforma da Datlo é o parceiro ideal para o auxílio em localização de áreas com demanda, e com isso, pequenas e médias empresas podem alinhar essas informações com suas capacidades logísticas e comerciais.
Para calcular o SAM com a Datlo, o ideal seria:
- Dividir o mercado total em nichos que sua oferta pode atender, utilizando critérios como região, setor de atuação e perfil do cliente.
- Estimar a acessibilidade do mercado, considerando fatores como capacidade de produção, canais de distribuição e restrições práticas.
No exemplo abaixo conseguimos ver exatamente em quais regiões de Curitiba tem mais gasto com isotônicos e energéticos, vendo o Índice de Potencial de Consumo, isso permite que médias e grandes empresas estimem a demanda do mercado, dividam ele em nichos específicos e analisem diversos critérios para suas estratégias com maior segurança.
Por fim, para a definição do mercado alcançável (SOM), devemos realizar o cálculo realizando integrações de informações sobre a competitividade local e o acesso ao público-alvo. Com a Datlo, é possível realizar análises estratégicas para concluir esta etapa.
Os passos incluem:
- Estudar a concorrência: Analisando os concorrentes no mercado-alvo, avaliando seu Market Share e sua presença geográfica.
- Avaliar a capacidade de execução: Verificar se sua empresa pode atender à demanda, considerando equipe de vendas, suporte ao cliente e infraestrutura.
A Datlo, por ser uma plataforma de mapeamento, consegue facilmente te auxiliar no mapeamento de concorrentes e de participação de mercado, tornando essas informações mais claras e visuais e facilitando análises que poderiam demorar horas.
Simplificando com a Datlo
Com uma plataforma de geolocalização como a Datlo, todo o processo se torna mais visual e organizado. Isso permite identificar rapidamente as melhores oportunidades, minimizar riscos e planejar uma operação eficiente para garantir o sucesso da estratégia de expansão.
Saiba mais sobre como aplicar as estratégias de TAM, SAM e SOM com dados geolocalizados e otimizar sua atuação no mercado.
