Vivemos um momento em que dados e ferramentas tecnológicas avançam constantemente. Esse cenário é desafiador para as empresas manterem um papel de destaque no mercado, principalmente se a equipe de vendas não atingir níveis satisfatórios de desempenho, eficiência e conversão, levando em consideração o seu potencial.
Por isso, adotar abordagens como Sales Intelligence auxilia a criação de estratégias vantajosas e um crescimento sustentável em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico. Veja mais sobre o que é Sales Intelligence e como ele pode gerar mais receita para as empresas.
O que é Sales Intelligence?
Sales Intelligence (SI), conhecido também como inteligência de vendas, é o uso de dados, tecnologias e ferramentas que aprimoram as estratégias comerciais de uma empresa. Dessa forma, podemos dizer que o objetivo principal do SI é obter informações valiosas, que permitem um direcionamento para que a equipe de vendas seja mais dinâmica e eficiente, favorecendo assim todo o processo comercial.
Nos últimos anos, o mercado tem se tornado cada vez mais complexo, exigindo que as empresas adotem abordagens de vendas mais inteligentes. Nesse contexto, o acesso a dados detalhados e precisos se tornam essenciais, representando um diferencial que fortalece a força de vendas de uma empresa por meio de:
✅Leads mais qualificados;
✅Personalização das abordagens, alinhadas às necessidades e desejos do cliente;
✅Antecipação de tendências de mercado;
✅Tomada de decisão fundamentada em dados.
Como vimos, as estratégias de Sales Intelligence oferecem insights que guiam as decisões de negócios eliminando suposições e reduzindo erros estratégicos, isso só é possível pois as bases de dados são coletadas através de softwares que integram informações em um só lugar.
Benefícios da inteligência de vendas para negócios B2B
A vantagem em utilizar estratégias de Sales Intelligence em uma empresa é o grande potencial de melhorar os resultados comerciais. A utilização recorrente das análises de dados para SI permite observar e nutrir dados sobre diferentes estágios da jornada do cliente, enriquecer informações internas para uma boa gestão de forças de vendas e, claro, reduzir o tempo médio de vendas, aumentando a eficiência da equipe. Veja a seguir mais benefícios ao utilizar a inteligência de vendas.
Dados mais precisos
As estratégias de Sales Intelligence são baseadas na coleta de dados, que, quando executada corretamente, permitem maior personalização no atendimento do cliente, baseando o discurso de vendas em informações precisas sobre cada oportunidade de negócio, resultando em leads mais propensos à conversão. Assim, a equipe de vendas consegue otimizar o uso de tempo e recursos.
Enriquecimento e atualização de dados
A inteligência de vendas enriquece e mantém atualizados os dados dos perfis de clientes em sua base de dados. Com isso, é possível preencher lacunas de informações desatualizadas, como contatos, tomadores de decisão, faturamento, faixa de funcionários e outras informações que podem ser relevantes para o processo de vendas.
Por que é importante aplicar Sales Intelligence na sua empresa?
Um estudo realizado pela empresa McKinsey & Company diz que, negócios que aplicam as estratégias de Sales Intelligence identificam um aumento de até 30% nas taxas de conversão de leads. Veja:
As ferramentas de inteligência de vendas podem aumentar significativamente o desempenho empresarial ao aprimorar a geração de leads, os insights sobre clientes e a eficiência nas vendas. Por exemplo, empresas que utilizam análises de dados avançadas em seus processos de vendas podem ver um aumento de até 30% nas taxas de conversão de leads, usando algoritmos para identificar prospectos com alto potencial. Essa melhoria resulta da combinação de dados internos e externos, como a atividade em redes sociais e interações anteriores com clientes, para criar um perfil detalhado do cliente.
O Sales Intelligence, como mencionado, é uma ferramenta de produtividade e eficiência que auxilia na tomada de decisões baseadas em dados, abrindo oportunidades únicas de vendas. Para acessar essa variedade de informações, é fundamental utilizar softwares especializados, que realizam a coleta e organização desses dados. Empresas que adotam essa prática conseguem desenvolver o planejamento comercial com maior assertividade, graças a esses softwares de inteligência de vendas, que, em poucos cliques, fornecem uma vasta gama de dados atualizados e higienizados, resultando em contatos cada vez mais qualificados.
A integração dessa prática com outras metodologias, como o CRM, potencializa os resultados ao alinhar as estratégias de vendas e marketing, criando uma operação mais coesa e eficaz. Com a redução de riscos e a antecipação de tendências, as empresas que adotam Sales Intelligence estão mais preparadas para crescer em um mercado cada vez mais competitivo.
Como funciona um software de inteligência de vendas?
Para que um software de Sales Intelligence realize as atividades esperadas, é essencial compreender que ele utiliza tanto dados internos quanto externos. As bases internas são desenvolvidas a partir de fontes da empresa, como Customer Relationship Management (CRM). Já as bases externas incluem informações sobre tendências de mercado, dados econômicos, sociodemográficos e comportamentais. Com esses dados, o software coleta, organiza e gere grandes volumes de informações de forma prática e acessível, permitindo que equipes de vendas processem e analisem esses dados com maior agilidade.
Veja a seguir outras características de um bom software de Inteligência de vendas:
- Classifiquem e priorizam leads com base no comportamento e no estágio no funil de vendas, permitindo que a equipe se concentre nos clientes com maior potencial de conversão;
- Por utilizarem históricos de atividades e interações, os softwares de Inteligência de Vendas conseguem analisar e prevê mudanças no mercado e comportamento de compra, para que as empresas se adaptem rapidamente;
- A inteligência de vendas também se torna um mecanismo para personalização de mensagens, ou seja, permite que as equipes ajustem suas mensagens e ofertas segundo a necessidade e preferências dos clientes;
- Relatórios e métricas detalhadas sobre o desempenho das campanhas de vendas, permitindo que gestores ajustem as estratégias e o processo de vendas, automatizando partes do processo de vendas, como envio de e-mails, follow-ups e atualizações no CRM.
Esses softwares são essenciais para otimizar a eficiência das equipes de vendas, disponibilizando dados acessíveis e organizados que facilitam a tomada de decisões estratégicas. Dessa forma, a Datlo desenvolveu uma plataforma que apresenta dados de forma clara e compreensível, como no exemplo a seguir, que utiliza informações da Receita Federal. Isso torna nossa ferramenta uma aliada eficaz para empresas que buscam agilidade e precisão em suas operações de vendas.
Sales Intelligence X CRM: Quais as diferenças
Por mais que as estratégias de Sales Intelligence trabalhem junto com os dados de CRM, ambos possuem funções de análise diferentes, mas que se complementam. Como já vimos, a inteligência de vendas é um conjunto de ferramentas e estratégias que visa coletar, analisar e interpretar dados de diversas fontes para otimizar os processos de vendas. Entretanto, o Customer Relationship Management (CRM) é uma plataforma focada na gestão do relacionamento com os clientes, organizada e gerenciada por meio das interações que a empresa tem com seus clientes e leads. O ciclo de vendas, o armazenamento de informações, como histórico de compras, comunicações e atividades, visa garantir que nenhuma oportunidade seja perdida e que as equipes de vendas possam acompanhar os clientes e leads de maneira organizada.
Veja um comparativo das principais características:
A importância do Sales Intelligence para a definição do Ideal Customer Profile (ICP)
Já está claro que o Sales Intelligence desempenha um papel crucial na identificação de potenciais negócios e clientes. A busca por oportunidades está diretamente ligada à compreensão do seu perfil de cliente ideal (ICP), pois, ao conhecê-lo, torna-se mais fácil definir processos e estratégias eficazes. Assim, a equipe de vendas evita desperdiçar tempo e recursos com leads que têm menor potencial de retorno. Caso ainda não esteja familiarizado com o perfil de cliente ideal (ICP) trata-se de um conjunto de dados que revela característica comuns entre os melhores clientes, para:
📌Isso ajuda a garantir que os esforços de marketing estejam alinhados com os clientes que possuem maior probabilidade de conversão e retenção.
Definindo o ICP com estratégias Go-to-Market
Além de otimizar os esforços da equipe de vendas, o ICP desempenha um papel central nas estratégias de marketing, permitindo campanhas mais direcionadas e conteúdos personalizados para impactar de forma mais assertiva o público. Com os dados obtidos através das análises de perfil de cliente ideal, é possível dimensionar o mercado-alvo de forma precisa. Dessa forma, é possível desenvolver estratégias Go-To-Market levando em consideração o potencial do mercado. Com isso, sua empresa atingirá com maior precisão o seu cliente ideal, gerando assim, leads mais qualificados.
Portanto, o Sales Intelligence é fundamental na definição do ICP. Ao identificar padrões comuns entre os melhores clientes atuais, ele possibilita que as empresas determinem com precisão quais atributos são mais valiosos e quais clientes têm maior potencial de se beneficiar de seus produtos e serviços, eliminando a suposição no processo de vendas.
Leia também: Aprenda como aumentar a participação do mercado
Como a Datlo pode te ajudar com Sales Intelligence
A Datlo é uma plataforma de inteligência geográfica que auxilia diversas empresas nas soluções de inteligência de vendas, por ser uma plataforma que possibilita a identificação de leads, o mapeamento de oportunidades e a otimização de estratégias comerciais. Hoje isso se torna possível, pois nossa plataforma realiza o cruzamento de diversas bases de dados, o que é necessário para que haja estratégias de inteligência de vendas eficazes e precisas.
O cruzamento de dados é realizado por meio de uma combinação de base de dados internos da empresa e base de dados externas, como as da Receita Federal e dados sociodemográficos, fornecendo insights valiosos para tomadas de decisões mais precisas.
Através das análises realizadas em nossa plataforma, empresas B2B podem afunilar suas pesquisas com base nas necessidades da prospecção de leads ideias, levando em consideração informações cruciais como: porte da empresa, faixa de funcionários, região de atuação, entre outros filtros disponíveis em nossa plataforma.
Para que uma estratégia de Sales Intelligence seja bem-sucedida, é necessário ter uma visão abrangente das informações que podem auxiliar na expansão e no fortalecimento da empresa. Por meio da plataforma da Datlo, torna-se claro e objetivo compreender quais áreas possuem clientes ideais e quais são as oportunidades de mercado.
Prospecção geográfica
Para que você entenda de maneira clara, veja o exemplo a seguir, realizado dentro da nossa plataforma.
💡Uma empresa de convênios médicos deseja expandir sua base de clientes e melhorar a eficiência de sua equipe de vendas. Para que isso ocorra, é necessário definir alguns critérios de segmentação.
Setor: A empresa decidiu focar em novas clínicas médicas para que seus representantes possam apresentar convênios e, assim, realizar parcerias.
Localização: A análise será realizada inicialmente em regiões metropolitanas com alta concentração de empresas, como Rio de Janeiro.
Tamanho da empresa: A empresa opta por segmentar leads com base em seu número de funcionários, buscando empresas de pequeno a médio porte (100 a 250 funcionários)
Uso da plataforma
Para realizar o estudo, a empresa de convênios médicos deve importar as informações do seu CRM e cruzá-las com os dados da plataforma. Com a ferramenta, a equipe pode aplicar filtros para selecionar leads de acordo com setor, localização e tamanho da empresa. A plataforma permite visualizar dados em mapas e tabelas facilitando a identificação das regiões de maior potencial.
📌Com a análise realizada, a equipe conseguiu observar o número de empresas em cada setor e região. Por exemplo, ao segmentar para o setor de saúde, a equipe pode identificar que as regiões Engenho de Dentro, Santa Teresa, Laranjeiras, Botafogo, Humaitá, Jardim Botânico, Gávea e outras, possuem 21 empresas que se encaixam no perfil desejado.
Com a segmentação feita, a equipe poderá criar:
- Campanhas de marketing direcionadas e personalizadas para cada grupo de leads;
- Follow-ups mais eficientes, como abordagens de acordo com o setor e as necessidades específicas de cada leads.
Além disso, ao segmentar leads de forma mais assertiva utilizando a plataforma da Datlo, a empresa:
- Reduz o tempo de prospecção, permitindo que a equipe de vendas foque em leads de maior potencial, garantindo contato;
- Aumenta a taxa de conversão, pois a comunicação será mais relevante e direcionada.
Esse exemplo prático ilustra como a Datlo pode otimizar a prospecção ao permitir uma segmentação mais assertiva e direcionada, beneficiando a equipe de vendas e aumentando as chances de sucesso nas negociações.
Entre em contato para descobrir como a estratégia de Sales Intelligence pode impulsionar os resultados da sua empresa no mercado atual e segmentar sua equipe de vendas.
