O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é o processo que orienta as etapas que o lead percorre até se tornar cliente, e utilizar a solução oferecida. Todas as empresas, independentemente do porte, contam com um funil de vendas. No entanto, empresas em estágio inicial frequentemente enfrentam desafios maiores para definir e compreender as preferências dos leads, devido à falta de histórico e familiaridade com esse processo.
Com o objetivo de compreender a evolução do lead até se tornar um contrato fechado, o funil é essencial para organizar o dia a dia do time de vendas, contemplando as atividades que devem ser realizadas, além de acompanhar e avaliar indicadores de performance.
Sendo assim, o funil de vendas é uma ferramenta estratégica para aumentar a receita da empresa e seu sucesso comercial. Se você deseja potencializar seus resultados e construir um processo de vendas eficiente, ou tem dúvidas sobre como criar um Funil de Vendas de maneira assertiva, continue lendo. Neste artigo, exploraremos em detalhes o conceito de funil de vendas, suas etapas, os benefícios, e como evitar erros comuns que podem comprometer o sucesso do seu negócio.
Acompanhe a leitura para saber mais.
O que é um Funil de Vendas?
Compreender o funcionamento do funil de vendas, envolve analisar as etapas que aproximam o lead da conversão, ajustando estratégias conforme a necessidade e a jornada apresentada pelo cliente durante o processo de compra.
Além disso, existem métodos que permitem avaliar a eficiência do time de vendas dentro do funil, sendo a taxa de conversão uma das principais métricas utilizadas nesse acompanhamento.
💡 De forma breve, a taxa de conversão é uma métrica que avalia a eficiência de cada etapa do funil de vendas em períodos específicos. Por meio desse indicador, é possível identificar quais estratégias geram resultados positivos e quais necessitam de ajustes.
Mas antes de nos aprofundarmos na taxa de conversão, é necessário entender mais sobre a importância e os benefícios do funil de vendas.
A importância e os benefícios do Funil de Vendas
Funcionando como um guia para as empresas, o funil de vendas tem o poder de orientar sua equipe de vendas sobre a melhor abordagem para cada lead, desde o primeiro contato até o fechamento. Esse processo também contribui para otimizar estratégias e desenvolver um planejamento eficaz.
No entanto, empresas em estágio inicial frequentemente enfrentam desafios para implementar um funil eficiente. Isso ocorre devido à falta de dados e familiaridade com processo de vendas. Dentro dessas dificuldades estão:
- Baixa qualidade de leads devido à falta de definição clara do público-alvo;
- Ausência de ferramentas para medir a eficácia das campanhas, resultando baixa taxa de conversão;
- Conteúdos pouco convincentes, incapazes de demonstrar o valor do produto ou serviço;
- Demora nas respostas ou falta de acompanhamento.
Por outro lado, médias e grandes empresas geralmente têm vantagens competitivas, como uma base de clientes consolidada e maior conhecimento sobre o Perfil Ideal de Cliente. Além disso, contam com o apoio de ferramentas de CRM para coletar e analisar dados.
O uso de CRM permite segmentar leads de forma mais precisa, qualificar contatos com maior potencial e personalizar a jornada de compra. Para que isso ocorra, é essencial que as empresas compreendam as etapas que os leads percorrem até o ponto de conversão.
Esse entendimento, aliado ao uso de ferramentas como CRM, possibilita maior produtividade da equipe comercial. Estudos indicam que empresas que utilizam CRM registram um aumento médio de 27% na taxa de conversão e retenção de clientes, além de ganhos significativos na eficiência operacional.
Isso significa que um bom funil de vendas impacta diretamente no crescimento de qualquer empresa, tanto na geração de novos negócios, quanto para Upsell e Cross-sell para clientes atuais. Dessa maneira, sua empresa pode aumentar o Market Share e a presença no mercado.
Agora que entendemos o que é um funil de vendas e quais são seus benefícios, vamos explorar as etapas do funil. Vale ressaltar que a construção de um bom funil de vendas é essencial para garantir que o processo de compra seja concluído com sucesso.
Etapas do Funil
O funil de vendas mais básico e simplificado é dividido em três etapas, sendo elas:
- Topo do Funil: Conhecimento;
- Meio do Funil: Consideração;
- Fundo do Funil: Decisão.
A seguir, veja como a estrutura do funil de vendas demonstrado acima, funciona inserido nas estratégias da sua empresa.
Estrutura do Funil de Vendas
Etapa Conhecimento (Topo): Nessa fase inicial, o foco está em atrair e educar o cliente sobre a marca ou solução. Empresas geralmente utilizam artigos, materiais para mídias e conteúdos informativos para apresentar a marca de forma atrativa e educativa, gerando o interesse inicial do lead.
Etapa Consideração (Meio): Essa etapa o lead já conhece a empresa e as soluções oferecidas. Agora ele considera adquirir seu produto ou serviço. Para avançar, é essencial evidenciar os diferenciais e o valor da oferta. Conteúdos como estudos de casos e comparativos são estratégicos, pois ajudam na tomada de decisão e fortalecem a imagem da empresa
Etapa Decision (fundo do funil): No fundo do funil, o objetivo é a conversão. Aqui, as abordagens são diretas e focadas em transmitir confiança. Demonstrações, provas sociais (depoimentos) e cases de sucesso são fundamentais para eliminar qualquer dúvida e reforçar que o produto ou solução é a melhor escolha para o lead.
Com essa estrutura, torna-se mais fácil definir conteúdos e pontos de contato relevantes com o lead, aumentando as chances de converte-lo como cliente. Entretanto, é importante ressaltar que nem todos os leads se tornam clientes, sendo assim, é importante entender a relação entre o Funil de Vendas e a Taxa de conversão.
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Funil de Vendas e a taxa de conversão
Como mencionado, uma das métricas mais importantes para avaliar a efetividade do funil de vendas é pelo acompanhamento da taxa de conversão, sendo esse um indicador essencial para avaliar cada etapa do funil.
Por meio dessa métrica, é possível identificar quais estratégias geram resultados positivos e quais gargalos existem durante o processo comercial. A taxa de conversão considera outras métricas para o seu cálculo, como: número de visitas, quantidade de leads, número de leads qualificados, oportunidades de negócio e vendas realizadas.
A taxa de conversão em cada etapa do funil
Topo do funil:
No topo do funil, o objetivo principal é converter visitantes em leads. Nesse estágio, o cálculo da taxa de conversão está relacionado ao tráfego ou número de visitantes. Em geral, as taxas nesta etapa são relativamente baixas, variando entre 2-5%, dependendo do nicho de mercado e da qualidade das estratégias de atração.
Meio do funil:
No meio do funil, o foco está na qualificação dos leads, convertendo-os em oportunidades. Nessa etapa do funil, as taxas de conversões tendem a ser mais elevadas, situando-se entre 15-30%, dependendo da abordagem utilizada e da integração entre os times de marketing e vendas.
Fundo do funil:
No fundo do funil, as oportunidades de venda são trabalhadas para se tornarem clientes. As taxas neste estágio podem variar 20-40%, representando o ponto mais alto do processo. Assim, para alcançar esses índices, é crucial contar com a eficiência da equipe de vendas e com a qualidade dos leads que avançam para esta etapa
Vale ressaltar que não existem taxas de conversões fixas e ideias para cada etapa de funil. Estudos realizados pela HubSpot indicam que essas métricas podem variar amplamente conforme o setor, as estratégias aplicadas e o público-alvo de cada empresa.
Além disso, embora o modelo tradicional de funil de vendas seja amplamente utilizado, ele não é o único. Existem outras abordagens que podem aprimorar a experiência do usuário e gerar resultados ainda mais impactantes para as empresas. Sua empresa pode explorar outros funis como pirata e flywheel.
Outros exemplos de Funis de Vendas
O modelo de funil de venda apresentado é uma estrutura simplificada, existem outros tipos de funis que podem ser adaptados para diferentes situações e objetivos específicos. Esses modelos variam conforme o mercado, a jornada do seu cliente e as metas da empresa, oferecendo maior flexibilidade para abordar desafios variados durante o processo comercial.
Funil pirata
O funil pirata oferece uma visualização do crescimento, com foco em ações centradas na experiência do cliente, a fim de otimizar a jornada de compra. Criado em 2007 por Dave McClure, ele é composto por cinco etapas: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação (AARRR). o nome “funil pirata” originou-se da comparação de “AARRR” com o som característico de um pirata.
A proposta desse funil é que a empresa visualize a jornada do consumidor, compreendendo as fases que ele percorre, o que proporciona um norte estratégico para planejar ações. As etapas são as seguintes:
- Aquisição: Refere-se à forma como a marca atrai e alcança consumidores, utilizando técnicas de marketing para converter a persona em lead qualificado;
- Ativação: Envolve a nutrição e a experiência inicial do cliente com a empresa. Após a conversão inicial, é necessário intensificar a experiência e qualificar ainda mais o cliente, transformando-o em consumidor.
- Retenção: A retenção é crucial para manter o cliente. Este é o momento em que a empresa demonstra sua capacidade de oferecer soluções eficazes, não só por meio de produtos, mas também pela excelência nas equipes de marketing e vendas. Além disso, é uma oportunidade de identificar pontos de melhoria e otimizar processos.
- Receita: Aumentar a receita é o objetivo de toda empresa, mas poucas sabem como fazer isso de forma eficiente. Nessa fase, é essencial identificar quais consumidores geram mais receita e quanto é necessário investir para retê-los. Com essas informações, a empresa pode planejar estratégias e campanhas de marketing eficazes.
- Recomendação: O feedback do cliente é essencial, mas a recomendação é um dos melhores indicadores de que a empresa está atendendo às necessidades do consumidor. Medir e acompanhar as recomendações ajuda a avaliar o alinhamento da marca com as expectativas do cliente, além de gerar oportunidades de novos negócios.
Flywheel
O modelo Flywheel é uma abordagem inovadora que substitui o formato linear dos funis de vendas por uma metodologia circular. Criado por Jim Collins, ele utiliza o impulso gerado pelas interações com o cliente para retroalimentar as estratégias e impulsionar o crescimento contínuo. O principal objetivo do Flywheel é colocar o cliente no centro das decisões e estratégias da empresa. Ele é composto por três etapas principais: atração, engajamento e encantamento.
- Atração: Nesta etapa, a empresa foca em estratégias de marketing de conteúdo, como SEO, redes sociais e tráfego pago, para alcançar novos clientes. Muitas empresas também disponibilizam versões gratuitas ou testes de seus produtos, permitindo que os consumidores conheçam a solução antes de efetuar a compra.
- Engajamento: Aqui o foco está na automação marketing e no uso de ferramentas, como CRM, para segmentar leads de acordo com seus perfis. Esses leads são nutridos com conteúdo relevantes e personalizados, que direcionam de maneira estratégica para o fechamento da venda.
- Encantamento: O objetivo nesta fase é proporcionar uma experiência excepcional ao cliente, abrangendo desde a contratação até o pós-venda. Isso inclui suporte ágil, treinamentos da equipe comercial e canais de feedback que ajudem a identificar melhorias e fortalecer a relação com os consumidores.
O Flywheel é mais do que um modelo, ele é centro da estratégia de negócios quando implementado corretamente. Ao adotá-lo, sua empresa favorece a fidelização de clientes e constrói uma base sólida para um crescimento novo e sustentável.
Entretanto, escolher o funil de vendas ideal para sua operação, não basta! É importante salientar que há uma forma de aumentar a eficiência do seu funil. Sendo assim, é essencial desenvolver estratégias comerciais baseadas na jornada do seu cliente, levando em consideração sua relação com o funil de vendas.
A jornada do cliente alinhada com o Funil de Vendas
A jornada do cliente descreve os passos pelos quais o cliente interage com a empresa, desde o momento em que identifica uma necessidade ou desejo, até a pós-venda e fidelização. Ela inclui diversas etapas, como: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra e retenção. Não se trata apenas de um processo, mas sim de um meio para que sua empresa compreenda os comportamentos, emoções e ações de cada cliente ao interagir com a sua marca.
- Aprendizado e descoberta: em estágio inicial, o cliente demonstra dores latentes sobre algum problema ainda não identificado. Por exemplo: como posso aumentar minhas vendas?
- Reconhecimento do problema: nesta etapa o cliente descobre que há um problema a ser resolvido, demonstrando a necessidade de resolução deste problema. Aqui, o cliente passa a pesquisar e aprender mais sobre o tema em questão. Por exemplo: não tenho um processo comercial eficiente, logo, não consigo aumentar minhas vendas!
- Consideração da solução: nesta etapa, o cliente passa a considerar possíveis soluções para seu problema, comparando as soluções com outras alternativas, além de demonstrar uma intenção em resolver sua dor. Por exemplo: posso contratar determinado software para definir um processo comercial eficiente e aumentar minhas vendas.
- Decisão de compra: o cliente avalia qual a melhor solução para o seu problema e finalmente toma uma decisão para acabar com sua dor. Por exemplo: escolho este software em específico pois conseguirei automatizar meu processo comercial, aumentando a eficiência da operação e resultando em mais vendas.
- Retenção: aqui o cliente está experenciando seu produto ou serviço, é importante que sua empresa certifique-se que as necessidades do cliente estão sendo atendidas, isso gera maior satisfação do cliente, além da fidelização, lealdade e engajamento com a sua marca, resultando em novas vendas.
Dessa forma, o funil de vendas interage com cada etapa da jornada do cliente, alinhando as estratégias comerciais com as necessidades do cliente. Além disso, essa abordagem estratégica também elimina barreiras no processo de compra, otimizando recursos e possibilitando uma atuação mais eficaz do time de vendas.
Sendo assim, compreender a jornada e sua relação com o funil de vendas permite o desenvolvimento de ações personalizadas para cada etapa, promovendo maior conexão com o cliente. Logo, a área de vendas precisa atender necessidades específicas do seu público, caso contrário surgirão erros e gargalos durante processo comercial.
Erros comuns ao implementar o Funil de Vendas e como evitá-los
Embora o funil de vendas seja uma ferramenta estratégica para impulsionar os resultados comerciais, sua eficiência pode ser comprometida por erros e gargalos ao longo das etapas. Esses desafios não apenas dificultam a conversão de leads em clientes, mas também geram desperdício de tempo e recursos. Alguns dos principais pontos de atenção são:
Desalinhamento entre marketing e vendas
Um gargalo crítico é a falta de integração entre os times de marketing e vendas. Quando não há alinhamento, leads podem ser enviados ao time de vendas sem estarem prontos, ou esforços de marketing podem não ser aproveitados adequadamente.
Falta de conteúdos relevantes em cada etapa do Funil
Um funil de vendas eficiente depende de conteúdos estratégicos que acompanhem o lead em sua jornada de compra. Muitas empresas falham ao não oferecer informações úteis ou ao ignorar a necessidade de educar e engajar o lead em cada etapa.
Respostas lentas e falta de acompanhamento
Leads que não recebem retorno rápido ou um acompanhamento contínuo podem perder o interesse rapidamente, especialmente em um mercado competitivo.
Falta de dados e segmentação de clientes ideais
Um dos principais gargalos no funil de vendas é a ausência de dados relevantes e segmentação adequada do público. Sem informações claras sobre o comportamento, as necessidades e os interesses dos leads, as estratégias tornam-se genéricas e ineficazes, resultando em baixa conversão.
Baixa qualificação dos Leads
Outro erro frequente é não qualificar adequadamente os leads antes de movê-los pelo funil. Quando leads não qualificados avançam para etapas mais avançadas, o time de vendas desperdiça esforços em contatos sem potencial real de conversão.
Esses são alguns erros e gargalos que podem afetar a qualificação do processo de vendas. Dessa forma, o principal ponto de atenção é a entrada dos leads no funil, leads pouco qualificados e segmentados não geram vendas.
Sendo assim, a principal preocupação de um gestor de vendas é garantir que o funil tenha leads qualificados e segmentos, atingindo assim oportunidades de negócio.
Como garantir a entrada de leads qualificados e segmentados no Funil de Vendas
Garantir a entrada de leads qualificados e segmentados de acordo com o seu perfil de cliente ideal é um desafio! Entretanto, para atingir níveis satisfatórios de inteligência de vendas é necessário contar com dados precisos e confiáveis sobre o seu mercado de atuação.
Um estudo da McKinsey & Company revela que atuar estrategicamente com leads qualificados pode resultar em um aumento de 30% suas taxas de conversão.
Diversas ferramentas fornecem uma quantidade enorme de leads totalmente desqualificados que lotam o funil de vendas e não geram resultados, onerando os vendedores e dificultando o processo comercial.
Dessa forma, a Plataforma da Datlo é ideal para médias e grandes empresas que precisam garantir a entrada de leads qualificados e segmentos para maior eficiência do time de vendas, convergindo os esforços em novos negócios fechados.
Os dados geolocalizados da Datlo permitem que gestores comerciais avaliem o mercado de acordo com diversas variáveis, como: região, perfil de cliente, segmentação de empresas, sociodemografia, entre outras informações valiosas para encontrar onde estão os clientes ideais do seu negócio.
Não se trata apenas de visualizar mapas e dados fornecidos, mas de compreender o potencial dos clientes ideais e as regiões onde estão localizados. A plataforma permite ajustar as estratégias por localidade, resultando em uma seleção mais qualificada de leads para o seu Funil de Vendas.
O sucesso do seu Funil de Vendas com a Datlo
Investir em um funil de vendas bem estruturado e na integrado com tecnologias de geolocalização é uma vantagem e necessidade para as empresas que desejam se manter competitivas no mercado atual. Ao combinar a precisão da geolocalização com as etapas do funil, as empresas conseguem otimizar cada fase da jornada do cliente, adaptando suas estratégias de abordagens, conversões e retenções, de forma mais direcionada e eficaz.
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